Studie zeigt, dass Unternehmer ihre Verkaufsargumente daran anpassen sollten, wie innovativ ihre Idee ist

In einer Studie, die Stile der Präsentation von Ideen vor Publikum untersuchte, stellten Forscher fest, dass Präsentationen, die radikale Ideen fördern, besser ankommen, wenn sie in konkreten, erklärenden „Wie“-Begriffen formuliert werden, während progressive Ideen mit abstrakten Präsentationen des „Warum“ erfolgreicher sind.

Frühere Untersuchungen haben gezeigt, dass Fachpublikum wie Investoren konkrete Pitches mit „Wie“-Erklärungen bevorzugen, während Laienpublikum wie Studenten und Crowdfunder besser auf „Warum“-Pitches mit abstrakten Ideen reagieren.

Simone Ferriani, Professorin für Unternehmertum an der Bayes Business School (ehemals Cass), City, University of London, sagte: „Wir wollten herausfinden, wie Unternehmer ihre Ideen am besten präsentieren können, um Aufmerksamkeit und öffentliche Investitionen zu erregen.“ Kann die Art und Weise, wie sie sie präsentieren, ihren Erfolg beeinflussen? Was wäre, wenn sie gute Ideen hätten, diese aber falsch präsentierten? Wir wollten Präsentationsstile erkunden, die am besten zu verschiedenen Arten von Ideen passen. »

Um diese Theorie zu testen, führten Wissenschaftler zwei Experimente mit einer Online-Umfrage unter Wirtschaftsstudenten durch, die Pitch Decks bewerteten, um herauszufinden, wann neue Ideen eher positiv bewertet werden. Die Studie nutzte unternehmerische Pitches und variierte die Originalität der Ideen und den abstrakten Stil des „Warum“ der Idee und des konkreten „Wie“ der Idee. Sie untersuchten, wie diese Faktoren die Aufnahme der Idee durch die Menschen und ihre Bereitschaft, sie zu unterstützen, beeinflussten.

Die Ergebnisse deuten darauf hin, dass die Präsentationsstrategie zur Neuheit der Idee passen sollte, um sie attraktiver zu machen und Investitionen anzuziehen. Der Artikel „Radikal konkret oder zunehmend abstrakt? „The Contingent Role of Abstract and Concrete Framing in the Presentation of Innovative Ideas“ ist veröffentlicht in Innovation: Organisation & Management.

Professor Ferriani fügte hinzu: „Stellen Sie sich ein Technologie-Start-up vor, das eine revolutionäre neue Virtual-Reality-(VR)-Gaming-Plattform auf den Markt bringt, die das Spielerlebnis revolutioniert. Unsere Ergebnisse legen nahe, dass sie sich in ihrem Pitch gegenüber potenziellen Benutzern auf konkrete Usability-Details wie Advanced konzentrieren sollten.“ Feedback-Technologie, beeindruckende 360-Grad-Grafiken und nahtlose Integration mit vorhandenen Spielekonsolen.

„Wenn Ideen das Potenzial haben, den Status quo zu stören, ist dieser Erklärungsansatz unerlässlich, um der Verwirrung entgegenzuwirken, die neue Ideen hervorrufen können. Wenn es sich bei Ideen hingegen weniger um einen Sprung nach vorne, sondern eher um einen Schritt nach vorne handelt, wie es bei inkrementellen Innovationen der Fall ist, kann eine abstrakte Sprache, die das „Warum“ beschreibt, effektiver sein. »

Denise Falchetti, Assistenzprofessorin für Management an der George Washington University School of Business (GWSB), fügte hinzu: „Diese Strategie baut auf dem vorhandenen Wissen und den Erwartungen der Öffentlichkeit auf, verbindet die neue Idee mit bekannten Konzepten und betont ihren Platz in einer größeren Vision oder einem größeren Ziel.“ . »

Gino Cattani, Professor für Management und Organisationen an der Stern School der New York University, kommt zu dem Schluss: „Die Studie empfiehlt einen maßgeschneiderten Ansatz: Bei bahnbrechenden Innovationen sollten die praktischen Aspekte detailliert beschrieben werden; Konzentrieren Sie sich bei schrittweisen Verbesserungen auf das Gesamtbild. Da sich die Sprache des Unternehmertums ständig weiterentwickelt, bietet diese Studie einen Kompass für die Navigation durch den komplexen Tanz von Überzeugung und Einfluss und stellt ein sprachliches Werkzeug zur Umwandlung neuer Konzepte in übernommene Innovationen bereit. »