Forscher erklären, wie Streaks uns motivieren

Freunde bei einem Drink hatten viele brillante Ideen, aber diese Ideen (oder was damals wie Ideen schien) werden normalerweise nicht in wissenschaftlichen Fachzeitschriften veröffentlicht. Für die Forscher Jackie Silverman und Alixandra Barasch löste jedoch ein Ausflug in eine Brauerei eine Idee aus, die zu mehreren veröffentlichten Artikeln führte.

Silverman, Assistenzprofessor für Marketing am Alfred Lerner College of Business and Economics der University of Delaware, interessiert sich sehr für Sequenzen und warum Menschen so beschäftigt sind, immer wieder das Gleiche zu tun (und weiß, wie lange sie durchhalten können). .

Professionelle Baseballspieler bestreiten beispielsweise jedes Jahr Hunderte von Spielen, und viele spielen am Ende Tausende von Spielen. Niemand bemerkt es, aber die Fans sind besessen von Orioles-Shortstop Cal Ripken Jr., der fast 17 Saisons lang in 2.632 aufeinanderfolgenden Spielen gespielt hat. Ripkens Rekord brachte ihn in die Baseball Hall of Fame.

Die meisten von uns werden nie einen solchen Kanal aufbauen, aber wir bleiben in kleineren Sequenzen im Wettbewerb mit uns selbst und anderen, oft werden wir von Apps dazu ermutigt. Zum Zeitpunkt ihres Besuchs in der Brauerei vor einigen Jahren nutzte Silvermans Ehemann regelmäßig die Untappd-App, um seinen Craft-Beer-Konsum zu verfolgen. Aber geheimnisvollerweise unternahm er an diesem Tag keine Anstalten, dies zu tun.

„Wir haben es ihm irgendwie schwer gemacht“, sagte Silverman. Aber er erklärte, dass es ihm nicht mehr so ​​wichtig erschien, weil er in der Woche zuvor vergessen hatte, es zu verfolgen. „Alix und ich als Verbraucherpsychologen sagten: ‚Das ist doch seltsam. Warum hat sich Ihr Nutzen geändert, nur weil Sie einen verpasst haben?‘ Und das brachte uns in den Abgrund, darüber nachzudenken, wie Verbraucher verfolgen, was sie tun … (und wie) die Zerstörung dieser Aufzeichnungen unweigerlich negative Auswirkungen haben kann.“

Die beiden Männer arbeiteten an zwei Artikeln zusammen, die dieses Phänomen untersuchten und kürzlich in zwei verschiedenen Zeitschriften veröffentlicht wurden (eine weitere, und sie werden eine fortlaufende Folge haben). „On or Off Track: How (Broken) Streaks Affect Consumer Decisions“ wurde im April 2023 in der Zeitschrift veröffentlicht Zeitschrift für Verbraucherforschung. Ein zweiter Artikel mit dem Titel „Hot Streak!“ Inferences and Predictions on Goal Adherence“, veröffentlicht im November in der Zeitschrift Organisatorisches Verhalten und menschliche Entscheidungsprozesse. Zu ihnen gesellte sich diesmal Deborah Small, Marketingprofessorin an der Yale University. Silvermans ausführlichere Forschung zur Modellierung und Vorhersage zukünftiger Ereignisse wird voraussichtlich bald veröffentlicht Managementwissenschaft.

Die erste Studie untersucht, wie Menschen durch Sequenzen motiviert werden. Denken Sie an Apps wie Duolingo, die Benutzertrends propagieren, um die Leute beim Erlernen einer neuen Sprache diszipliniert zu halten, oder an Fitnessprogramme wie Peloton, die ähnliche Anstöße verwenden, um die Leute beim Training zu halten.

Die Forscher befragten die Menschen nicht nur zu ihrer Nutzung der Apps und ihrer Meinung zu den Aufnahmen, sondern baten auch andere Teilnehmer, Test-Apps zu verwenden, die ihre Aufnahmen experimentell manipulierten, um zu sehen, wie sie reagierten.

Experimente haben bestätigt, dass Menschen durch Sequenzen stark motiviert werden, auch wenn die Sequenz etwas künstlich ist (z. B. können Sie mit Duolingo eine Sequenz „reparieren“ und dann Ihren Freunden sagen, dass sie immer noch so gut ist wie eh und je). stark). Tatsächlich kümmern sich die Menschen zunehmend um die Sequenz selbst und sind nicht nur motiviert, ihr ursprüngliches Ziel zu erreichen.

„Andererseits stellen wir fest, dass es besonders demotivierend ist, wenn Menschen ihren Streak unterbrechen, weil ihnen nicht nur bestimmte Verhaltensweisen entgangen sind, die sie gerne tun und denen sie folgen, sondern sie jetzt auch in diesem Bereich versagt haben. Unser Ziel ist.“ um ihre Erfolgssträhne aufrechtzuerhalten“, sagte Silverman.

Den Menschen liegt dieses Thema wirklich am Herzen, und die Unternehmen sind sich dessen durchaus bewusst. Einige Benutzer beschweren sich, wenn ihr Filmmaterial durch App-Fehlfunktionen, Stromausfälle oder andere Dinge zerstört wird, und drängen sogar auf die Wiederherstellung ihres Filmmaterials, heißt es in der Studie.

Silverman und Kollegen kamen zu dem Schluss, dass Streifenbildung sowohl für Verbraucher als auch für Unternehmen wichtig sein kann. Verbraucher möchten einem Ziel treu bleiben und Unternehmen möchten die regelmäßige Nutzung ihres Produkts fördern. Silverman schlägt außerdem vor, dass es bei Anwendungen sinnvoll sein könnte, sich nicht auf unterbrochene Sequenzen zu konzentrieren (E-Mail-Benachrichtigung: „Hey, Sie haben Ihre Sequenz unterbrochen!“). Stattdessen möchten sie möglicherweise andere Möglichkeiten zur Beibehaltung der Sequenzen anbieten, die die Aufgabe erleichtern und gleichzeitig das Verhalten fördern.

„Was als Sequenz gilt, ist formbar“, bemerkte Silverman. Dies fiel in einem Experiment auf, bei dem eine Gruppe von Teilnehmern einen Streak aufrechterhalten konnte, indem sie zwei verschiedene Arten von Spielen spielte, während eine andere Gruppe sich an ein ausgewähltes Spiel halten musste, damit ihr Streak unterstützt wurde. Selbst wenn ihr tatsächliches Spiel identisch war, waren diejenigen mit intakten Streaks viel motivierter.

Im zweiten Artikel befassten sich Silverman und sein Unternehmen anhand aktueller Aufnahmen mit der Psychologie dessen, wie Menschen denken, dass sie sich verhalten werden und wie andere sich verhalten werden. Frühere Untersuchungen haben untersucht, wie Menschen auf Phänomene wie die „heiße Hand“ reagieren, wenn ein Athlet scheinbar keinen Schuss verfehlen kann oder ein Spieler auf Erfolgskurs ist.

Silverman hingegen war neugierig auf die Psychologie hinter dem Verhalten, das Menschen tatsächlich kontrollieren können, wenn sie sich Ziele setzen, beispielsweise auf ihre Ernährung achten oder mehr Sport treiben.

In dieser Studie baten die Forscher die Menschen, sich eine Reihe hypothetischer Szenarien vorzustellen, beispielsweise das Aufstehen, wenn der Wecker klingelt, um ein Produktivitätsziel zu erreichen. Wenn wir den Leuten sagen würden, dass sie dies drei Morgen hintereinander getan haben, wären sie zuversichtlicher, dass sie ihr Ziel weiterhin erreichen würden. Hätten sie es in der vergangenen Woche nur drei zufällige Male geschafft – technisch gesehen der gleiche Erfolg, aber keine Serie –, wären sie pessimistischer. Die Teilnehmer empfanden das Verhalten anderer genauso.

Wir haben intuitiv das Gefühl, dass wir engagierter sind, wenn wir auf Erfolgskurs sind, und diese Studie unterstreicht dies. Silverman meinte, dass weitere Untersuchungen durchgeführt werden könnten, um festzustellen, ob dies tatsächlich der Fall sei, betonte jedoch die Bedeutung der Selbstwahrnehmung für die Beeinflussung unseres Handelns.

Der Studie zufolge könnte dieses Selbstvertrauen das Verhalten beeinflussen, indem es dazu führt, dass Menschen seltener externe Hilfe in Anspruch nehmen, etwa einen Ernährungscoach für eine Diät. Das könnte eine gute Sache sein, wenn es Ihnen hilft, Geld zu sparen, das Sie nicht ausgeben müssen, aber es könnte auch negativ sein, wenn Sie die Hilfe, die Sie tatsächlich benötigen, ablehnen.

Die Forschung ist auch für unsere Erwartungen an andere relevant, sei es eine Schule, die eine Anwesenheitsliste führt, oder ein Beamter, der die Geschäftsleistung überprüft, sagte Silverman.

„Ich denke, es ist wichtig zu dokumentieren, dass Modelle diese Schlussfolgerungen und Entscheidungen beeinflussen können, damit die Menschen über umfassende Informationen verfügen, wenn sie diese Entscheidungen treffen“, sagte sie.

Ob Streaks eine positive Kraft sind oder für Unternehmen eine Möglichkeit, Menschen zu ungesundem Verhalten zu manipulieren, hängt vom Kontext ab, aber Silverman sieht mögliche Vorteile. Forscher wie Silverman können uns helfen, diese Technologie durchdachter zu nutzen.

„Ich denke, wenn man dies experimentell untersucht, die Psychologie dahinter versteht und diese Informationen verbreitet, können Verbraucher besser informiert sein und … vielleicht zu einer Selbstreflexion anregen: ‚Warum setze ich diese Serie fort?‘“ Sie sagte. .